朱丹蓬:助推消费品行业良性发展

最早和朱丹蓬老师接触是因为朋友圈的一篇爆款文章,当时朱老师作了关于2016年快消品行业发展趋势的预测,观点明确,论据独到。彼时圈中能言理论二三的人不少,能做明确观点判断的却不多。有感于此,365商学院便邀请朱老师做了一期经销商的线上课程,并在社群中为近500人做了选品答疑。课程现场气氛热烈,直到答疑结束,仍有大量的经销商朋友留言咨询,久久不肯离去。

预测趋势不是一件容易事,朱丹蓬究竟有什么秘诀?从一线市场转型咨询行业,是怎样的经历塑造了他的营销理论?在行业诸多媒体上频频曝光的他,在现实生活中是一个怎样的人?365商学院有幸对话中国食品产业评论员朱丹蓬。

以下内容,enjoy。

朱丹蓬:助推消费品行业良性发展

外勤365 CEO刘昭授予朱丹蓬老师“荣誉导师”称号

后记:

咨询人的白天都是异常繁忙的,很难约到老师时间,因此这场专访从晚上10点开始,采访结束的时候已是晚上11点了,然而,挂掉电话,这场传统消费品行业咨询人与新兴互联网公司思维的碰撞却让笔者已无困意。我们相信,老师的从业经历对于后继者带来的启发作用不可估量,这更坚定了我们要将这个专题持续做下去的决心。

365商学院人物专访系列的第一篇为什么选择朱丹蓬老师?这里主要有两个方面的考量,一是老师的专业度以及在行业中的公认影响力有口皆碑,为此,365商学院也专程聘请朱老师作为365商学院的荣誉导师,为我们在消费品行业的业务提供专业的指导和咨询帮助。而更重要的是,我们希望能有一个对消费品行业前景怀有“大爱”的人奠定整个专题的基调,诚如上文所说,当一个人对舆论越有影响力,他所承担的社会责任就越多,朱丹蓬正在经历影响力从量变到质变的飞跃,正所谓“修身、齐家、治国、平天下”,咨询人的每一步,落地皆有声。

朱丹蓬:助推消费品行业良性发展

中国食品产业评论员朱丹蓬

路径和收获

Q:在进入咨询行业之前主要服务过哪些公司?

朱丹蓬:91年我大学毕业后进入快消行业,服务过美国的金霸王电池,期间从行销代表做到主管,94年到英国联合饼干的时候已经在管理岗位,之后还服务美国纳贝斯克、达能公司,这三家也是公认的世界三大饼干公司。在这期间,我受到了严谨的逻辑思维训练,也逐渐形成自己早期的营销思维体系。不久之后,我去了雅客中国,担任总经理助理,2010年出任华山泉营销中心总经理,2013年担任华山泉顾问,正式进入咨询行业。

Q:自我评价近几年做的最成功的案例和并不满意的案子分别是什么?

朱丹蓬:最成功的案例肯定是椰泰椰汁了。椰泰从2014年底进入植物蛋白饮料行业,两年多期间从零开始,一直做到10个亿的业绩。我从年度发展战略着手,帮助椰泰制定产品线、渠道拓展、客户开发、团队培训等规划,进行不同区域策略的定制,期间椰泰的发展见证了我自己理论体系的成功落地,当然这一切也离不开市场团队做的调研支撑。

迄今为止我最不满意的案子是2015年,我们曾服务一家广西高端农产品企业,这家企业主要做大米、玉米的品牌化和规模化。当时我们低估了整个农业板块运营的投入产出比,造成了生产和销售的失衡。这个事情给我很大触动,做咨询的人不仅仅应该精通营销,更需要深钻客户所在行业的知识:高端大米一年只产一季,那相应的运营周期就很长,配套的营销体系建立也需要遵循行业规则,不能想当然就制定策略。咨询要为客户成功服务,操盘不熟悉的板块一定要慎重再慎重。

聚光灯下=压力+动力

Q:说你是快消行业媒体眼中的“红人”不为过吧?给大家说一说其中的渊源?

朱丹蓬:在2004年一次偶然的机会,我尝试写了一篇《中国糖果行业发展与趋势》的文章,被很多行业媒体转载引用。2005年参与《中国食品产业地图》糖果行业篇的编写,同样也因为阅读量很高,被报纸和杂志转载,第二年,我在糖果行业就火起来了。

最早,南方都市报的吕静莲给我做了个采访,还向身边的同行介绍我,慢慢地,媒体就开始邀请我对其他的行业如饮料等发表看法,包括行业趋势、现状、弊端、增长点等。由于我的观点迎合了时事发展的节奏,后来就越来越多的人找上门。人在聚光灯下,有压力也有动力,我的父母都是大学教授,从小言传身教,我也养成了爱学习的习惯,在行业里有了一些声音后,我每天花费三个小时的时间看热点消息、行业知识、做读书笔记,恶补行业知识,有意识训练自己对时事提出看法,把自己沉淀在行业里,才能保证不掉队。现在这些媒体朋友们也是我在生活中的朋友,是他们助推了我学习的动力,这也是我得以成长的机遇。

理论体系=经验+重构

Q:有很多年轻的从业者也期待进入咨询行业,你怎么看?你认为做这一行必备的素质有哪些?

朱丹蓬:其实咨询行业给很多新人了一种可以指点江山、呼风唤雨的高大上感觉,实际上并不是这样。

咨询人一样要走访市场去做调研,但是经常性地,只有一天甚至半天时间,这种时候就反映出多年实战经验基本功的差异了。我去一个城市只看三个地方,KA、餐饮、夫妻店,看这些点的品项组合,分析这个地区的空白点、增长点和突破点。所以我总结说,做咨询需要“三度法则”的支撑,一是行业的高度,你要能站在行业的上面来俯视行业,否则管理者并不能不信服你;二是知识的广度,从营销到产业链都需要熟悉,从产品设计到市场策略定制,知识广度决定你的专业性;三是行业的深度,尤其是在执行的深度上,你要自己去看,自己去跑。能够做到这“三度”的人并不多,你需要基本功很扎实,眼睛也要“毒”。除了有意识地训练自己,也需要寻找机会提升自己的维度。我比较幸运,在2007年雅客送我去了清华总裁班,2002年我又去澳门读了MBA,这两件事情对我的影响很大,尤其是战略思维的拔高,促成我今后走上行业分析师,产业评论员的道路。

Q:对你的理论体系影响比较大的书有哪些?

朱丹蓬:特劳特的《定位》无疑是营销人的第一本书,他对于企业不同阶段的不同定位做了很经典的论述,他的思想也是我精准营销体系的雏形。

韦尔奇关于管理理论的阐释我也很推崇,不同的公司有不同的管理风格,中国处在工业化的初级阶段,在经营管理方面仍然有很多困惑。我认为,经营管理其实描述了企业的两个阶段,经营=开源,管理=节流,不同阶段用不同的策略。在椰泰的管理中我运用了这个理论,2015年时我放手团队使用非常规手段破局,冲体量, 2016业绩增长200%后开始加强管理,要求业绩增长快的省份沉下心来做精耕,施行精细化管理,确保团队健康性。经营和管理绝对是需要技巧和艺术的。

未来和责任感

Q:2017准备做哪些和2016不同的事情?

朱丹蓬:2017年以来,我的一些观点具有了越来越多的影响力,甚至有从业者和我说,未来也许我的有些言论会“影响一个企业的股价”,但是这并不是我的初衷,作为行业的观察者和记录者,我希望能为中国快消品的良性发展尽绵薄之力。下个月我也会出席国泰君安春季会议,会和大家分享《2017年中国快速消费品发展趋势》主题演讲,希望在现场和大家交流分享。

Q:如果不做咨询,最想从事的职业是什么?为什么?

朱丹蓬:五年后我希望能做一个导师,帮助更多的人成为咨询师,帮助他们拔高自己。我相信,我一个人的力量是有限的,一年中我只能服务有限的企业。因此,如果能帮助更多的营销人从我的知识体系中学有所获,我们就能帮助更多的企业快速成长,加速整个行业的升级。

Q:最后当然要给大家一个干货,怎么看待2017年快消品行业市场?对品牌商、经销商有什么中肯的建议吗?

朱丹蓬:我可能要说一句,2017更难。难在什么地方呢?经过了2015、2016两个低迷年,可能有很多企业主和经销商很累了,感觉到迷茫,甚至是绝望。供给侧改革的实施,行业通过去产能调整产业结构,因而也淘汰了一批不良企业,加速了中国快消品产业结构的升级。

面对这样的战略大背景,品牌商和经销商应该要怎么做呢?我认为要重归价值主线,博取生存的空间。过去有人口红利,企业生产什么样的产品都能生存,现在情形不一样了。企业需要具备耐心、匠心、恒心、良心才能做好产品,应对新的竞争。就像习总书记所说,“撸起袖子加油干”,沉下心来做企业。

朱丹蓬:助推消费品行业良性发展

外勤365 CEO刘昭授予朱丹蓬老师“荣誉导师”称号

后记:

咨询人的白天都是异常繁忙的,很难约到老师时间,因此这场专访从晚上10点开始,采访结束的时候已是晚上11点了,然而,挂掉电话,这场传统消费品行业咨询人与新兴互联网公司思维的碰撞却让笔者已无困意。我们相信,老师的从业经历对于后继者带来的启发作用不可估量,这更坚定了我们要将这个专题持续做下去的决心。

365商学院人物专访系列的第一篇为什么选择朱丹蓬老师?这里主要有两个方面的考量,一是老师的专业度以及在行业中的公认影响力有口皆碑,为此,365商学院也专程聘请朱老师作为365商学院的荣誉导师,为我们在消费品行业的业务提供专业的指导和咨询帮助。而更重要的是,我们希望能有一个对消费品行业前景怀有“大爱”的人奠定整个专题的基调,诚如上文所说,当一个人对舆论越有影响力,他所承担的社会责任就越多,朱丹蓬正在经历影响力从量变到质变的飞跃,正所谓“修身、齐家、治国、平天下”,咨询人的每一步,落地皆有声。

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